بیزینس‌پلن یا طرح کسب‌وکار، نوشته‌ای جامع در مورد کسب و کار یک مؤسسه یا یک کارآفرین است.
این طرح شامل بررسی‌های دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تأمین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و غیره است.
یکی از مهم‌ترین کارکردهای طرح تجاری این است که با تدوین آن، کارآفرین می‌تواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسب‌وکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید.
یکی دیگر از کارکردهای طرح کسب و کار این است که قضاوت در مورد سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری بر روی یک طرح را برای سرمایه‌گذاران یا وام‌دهندگان طرح، تسهیل می‌کند.
قبل از هر اقدامی برای راه‌اندازی یک استارتاپ، باید یک بیزینس پلن تهیه کرده و افکار خود را روی کاغذ بیاورید.
هر فردی ایده‌های زیادی در ذهن خود دارد اما تبدیل کردن این ایده‌ها به یک کسب‌وکار ارزشمند، کار هر کسی نیست.
ممکن است احساس کنید اکنون زمان راه‌اندازی یک استارتاپ برای خودتان است.
قبل از اینکه شروع به اجاره دفتر کار کنید یا به دنبال کارهای حقوقی برای راه‌اندازی یک شرکت با مسئولیت محدود باشید، باید افکار خود را روی برگه بیاورید. نوشتن افکار و برنامه‌هایتان به شما کمک می‌کند کارهایتان سازماندهی شوند و تمرکز بیشتری داشته باشید.
شما می‌توانید بیزینس پلن خود را با دیگران به اشتراک بگذارید و بازخوردهای ارزشمندی دریافت کنید.
حتما قبل از راه‌اندازی یک کسب‌وکار، از افراد با‌تجربه مشورت بگیرید.
یکی دیگر از مزیت‌های نوشتن بیزینس پلن این است که درک بهتری از ایده و کسب‌وکار به شما می‌دهد. ممکن است فکر کنید دقیقا می‌دانید که چه ایده‌ای دارید و چه کاری باید انجام دهید، اما نباید معجزه نوشتن را دست کم بگیرید.
نتایج تحقیقات مجله کسب‌وکار هاروارد نشان می‌دهد که نوشتن بیزینس پلن تا ۱۶ درصد احتمال موفقیت شما را افزایش می‌دهد.
همچنین نوشتن این طرح، شانس موفقیت شما برای جذب سرمایه را نیز افزایش می‌دهد.
در واقع بدون داشتن بیزینس پلن، نمی‌توانید حتی یک ریال از صندوق‌های سرمایه‌گذاری دریافت کنید.
یک بیزینس پلن شامل بخش‌های زیر است:
۱- خلاصه اجرایی
۲- توصیف کسب‌وکار
۳- تحقیقات بازار
۴- توصیف محصول/ خدمات
۵- ساختار مدیریتی و عملیاتی
۶- استراتژی فروش و بازاریابی
۷- امور مالی در ادامه نحوه نوشتن هر یک از بخش‌های یک بیزینس پلن و نکات مهم را بررسی خواهیم کرد.
مطمئن شوید که کسب‌وکار شما هدف مشخصی دارد
توصیفی که از کسب‌وکار خود می‌نویسید، نباید مبهم باشد. به طور دقیق مشخص کنید که چه نوع محصولات و خدماتی را در چه صنعتی عرضه خواهید کرد. همچنین باید مشخص کنید که آیا کسب‌وکار شما یک فروشگاه فیزیکی خواهد داشت یا تمام عملیات‌های شما به صورت آنلاین انجام می‌شود.
مشخص کنید که حوزه فعالیت کسب‌وکار شما چه‌قدر است و شما یک کسب‌وکار محلی، منطقه‌ای، ملی یا بین‌المللی هستید.
بیانیه ماموریت کسب‌وکار شما نیز باید در این بخش نوشته شود.
نوشتن یک خلاصه کوتاه از کسب‌وکار، شما را مجبور به انتخاب اهداف مشخص برای کسب‌وکارتان می‌کند و این فرصت را برای شما فراهم می‌کند که کسب‌وکار خود را به‌طور کامل درک کنید.
نوع شرکت شما و نحوه عملیات‌های آن باید برای هر کسی که این بیزینس پلن را مطالعه می‌کند شفاف شود.
دلایلی که برای راه‌اندازی این کسب‌وکار دارید را هم توضیح دهید.
برای مثال اگر قصد راه‌اندازی یک رستوران دارید، بگویید به دلیل اینکه رستوران‌های منطقه، تخصصی در پخت غذاهای شما ندارند تصمیم به این کار گرفته‌اید.
همچنین می‌توانید به‌طور خلاصه، چشم‌انداز و آینده استارتاپ خود را شرح دهید اما دقت کنید که خیلی وارد جزئیات نشوید، زیرا چشم‌انداز را به طور مفصل در بخش‌های بعدی یادداشت خواهید کرد.
به یاد داشته باشید که بخش خلاصه اجرایی نباید بیش از سه یا چهار پاراگراف شود.
بازار هدف خود را مشخص کنید
یکی از اولین گام‌های راه‌اندازی یک استارتاپ موفق، شناسایی بازار هدف است.
قطعا همه آدم‌های دنیا مخاطبان کسب‌وکار شما نیستند و برای اینکه متوجه شوید جامعه مخاطبان هدف شما چه افرادی هستند، باید تحقیقات بازار انجام دهید.
قطعا اگر استارتاپ شما مخاطبی نداشته باشد، شکست خواهید خورد؛
پس این بخش را با دقت زیاد انجام دهید. برخی از کارآفرینان به دلیل عشق زیادی که به ایده خود دارند، از انجام دادن برخی از اقدامات اولیه مانند تحقیقات بازار خودداری می‌کنند و متاسفانه شکست می‌خورند.
اگر مخاطبی برای استارتاپ شما وجود نداشته باشد، بهتر است هر چه سریع‌تر و قبل از اینکه هزینه زیادی کنید، متوجه این موضوع شوید.
برای مشخص کردن بازار هدف خود، ابتدا محدوده گسترده‌ای را تصور و در مراحل بعد آن را کوچک‌تر کنید تا جامعه دقیق مخاطبان شما مشخص شود.
بهترین روش بخش‌بندی بازار، دسته‌بندی به شکل‌های زیر است: جغرافیایی، جمعیتی، رفتاری و روانشناختی. همچنین می‌توانید از فاکتورهایی مانند سن، جنسیت، میزان درآمد، قومیت و محل زندگی کمک بگیرید.
بعد از اتمام مراحل تحقیقات بازار، بازار هدف شما تقریبا باید به این شکل باشد: مردهای ۲۶ تا ۴۰ سال که در شهر تهران زندگی می‌کنند و درآمد سالانه بین ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون تومان دارند.
لازم به ذکر است که در این بخش باید از روند تحقیقات بازار که منجر به مشخص شدن بازار شما شده صحبت کنید و به داده‌های جمع‌آوری شده از نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌های انجام‌شده، اشاره کنید.
رقبای خود را آنالیز کنید
علاوه بر تحقیق درباره بازار هدف، باید درباره رقبای خود نیز تحقیق کنید و یک تحلیل رقابتی آماده کنید.
این تحلیل به شما کمک می‌کند یک مزیت رقابتی برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.
وقتی در حال نوشتن بیزینس پلن هستید، یعنی استارتاپ شما هنوز راه‌اندازی نشده و کسی آن را نمی‌شناسد.
اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار مشابه رقبای خود راه‌اندازی کنید، نباید انتظار موفقیت داشته باشید.
اگر کسب‌وکار شما مشابه رقبا باشد، چرا مخاطبان باید شرکتی را که مدت‌هاست از آن خرید می‌کنند رها کنند و محصول یا خدمات مورد نظر خود را از کسب‌وکار شما تهیه کنند؟ استارتاپ خود را چگونه از شرکت‌های مشابه متمایز خواهید کرد؟ استراتژی تمایز کسب‌وکار شما می‌تواند کیفیت بهتر یا قیمت کمتر محصولات یا خدمات شما نسبت به رقبا باشد.
توجه داشته باشید که تحلیل رقابتی باید به صورت همزمان با شناسایی بازار هدف انجام شود و در واقع زیر‌مجموعه فعالیت‌های تحقیقات بازار است.
وقتی به دنبال شناسایی رقبای خود هستید، راحت‌تر متوجه می‌شوید که کسب‌وکار شما به چه شکل متفاوت از آنها خواهد بود.
کارشناسان حرفه ای ما با شما تماس خواهند گرفت و از ایده تا پایان راه با شما هستند
کارشناسان حرفه ای ما با شما تماس خواهند گرفت و از ایده تا پایان راه با شما هستند
بودجه مورد نیاز خود را تعیین کنید
هنگام نوشتن بیزینس پلن باید تمام اعداد و ارقام مربوط به کسب‌وکار خود را با دقت مشخص کنید، به خصوص اگر قصد جذب سرمایه دارید.
باید به صورت دقیق مشخص کنید که برای راه‌اندازی و سرپا نگه داشتن استارتاپ خود، چه میزان سرمایه نیاز دارید.
تمام شدن نقدینگی استارتاپ‌ها، یکی از رایج‌ترین دلایل شکست آن‌هاست.
پس باید قبل از شروع هر کاری به شکل دقیق مشخص کنید که بودجه شما صرف چه اموری خواهد شد تا ریسک شکست شما کاهش یابد.
همه موارد را در نظر بگیرید و با هزینه‌های اولیه زیر شروع کنید:
- هزینه تجهیزات
- خرید یا اجاره املاک
- هزینه‌های حقوقی
- حقوق و دستمزد
- بیمه
- موجودی کالا
این اعداد باید دقیق باشند.
اگر درباره برخی از آنها شک دارید، بهتر است به مقدار بالاتری آنها را تخمین بزنید، زیرا کارها همیشه طبق برنامه پیش نمی‌روند.
برای مثال اگر کل هزینه راه‌اندازی استارتاپ خود را ۲.۸ میلیارد تومان تخمین زده‌اید، بهتر است در بیزینس پلن آن را ۴ یا ۵ میلیارد تومان یادداشت کنید.
قطعا دوست ندارید که دلیل شکست‌تان، بودجه‌بندی ضعیف باشد.
اهداف و پیش‌بینی‌های مالی خود را مشخص کنید
قطعا تا زمانی که به طور کامل فعالیت خود را آغاز نکرده باشید، اظهارنامه درآمد، ترازنامه، گزارش جریان نقدی یا سایر اسناد حسابداری را نخواهید داشت.
اما باز هم می‌توانید بر اساس جمعیت کل بازار هدفتان در منطقه و درصدی از بازار که فکر می‌کنید قادر به نفوذ در آن هستید، برخی از آنها را پیش‌بینی کنید.
اگر در ذهن خود یک استراتژی توسعه کسب‌وکار پرورش می‌دهید، باید آن را در بخش پیش‌بینی‌های مالی خود شرح دهید.
پیش‌بینی‌های مالی باید مربوط به ۳ تا ۵ سال ابتدای راه‌اندازی استارتاپ شما باشند و بهتر است مطمئن باشید که معقول هستند.
برای مثال نگویید در سال اول ۱ میلیارد تومان [Ma1] درآمد خواهید داشت، زیرا بسیاری از کسب‌وکارها در سال‌های اولیه خود سودآور نیستند.
اگر با خودتان و سرمایه‌گذاران بالقوه‌تان صادق باشید، پیش‌بینی مالی شما درباره نقطه سربه‌سر کسب‌وکار شما خواهد بود.
گرچه منطقی است که انتظار داشته باشید درآمد فروش شما هر ساله افزایش یابد، اما شما باید تمام عوامل را در نظر بگیرید.
به عنوان مثال اگر قصد دارید در سال چهارم، شعب خود را گسترش دهید یا فروشگاه آنلاین خود را راه‌اندازی کنید، پیش‌بینی‌های مالی شما باید متناسب با آن تنظیم شود.
ممکن است تا سال سوم فعالیت خود سودآوری نداشته باشید و اگر در سال چهار اقدام جدید خود را انجام دهید، حتی ضرر خالص نیز داشته باشید.
در صورتی که تمام این موارد را پیش‌بینی کنید و برای آن برنامه‌ای داشته باشید، مشکلی به وجود نخواهد آمد.
ساختار مدیریتی و عملیاتی را به طور شفاف مشخص کنید
ساختار سازمانی استارتاپ شما نیز باید در بیزینس پلن نوشته شود.
اگر استارتاپ شما کوچک باشد و یک تیم سه، چهار نفره باشید، این کار بسیار ساده می‌شود.
البته بهتر است که ساختار سازمانی استارتاپ در زمانی که مقیاس خود را گسترش می‌دهید نیز مشخص کنید.
مشخص کردن سلسله مراتب سازمانی قبل از شروع کار مهم است زیرا با این کار، مسئولیت هر فرد و اینکه هر یک از اعضای تیم باید به چه کسی گزارش دهند، کاملا مشخص می‌شود.
بهتر است ساختار سازمانی خود را پیچیده نکنید.
یعنی لایه‌های زیاد مدیران و سرپرستان نداشته باشید تا پیچیدگی کارها کمتر شود و احتمال اینکه دستورالعمل یا وظایفی در بین لایه‌ها گم شوند کاهش یابد.
در این بخش شما این فرصت را دارید که مشخص کنید در تصمیم‌گیری‌های بزرگ برای کسب‌وکار چه کسی حرف آخر را می‌زند؟ اعضای هیات مدیره یا سرمایه‌گذاران؟ با وجود اینکه برای جذب سرمایه و آغاز کار خود باید بخشی از سهام کسب‌وکار را به سرمایه‌گذاران واگذار کنید، اما بهتر است قدرت را در دستان خود بگیرید.
برنامه بازاریابی خود را مطرح کنید
برنامه بازاریابی شما متکی به همه مواردی است که تاکنون درباره آنها صحبت کردیم.
بر اساس تحقیقات بازار و آنالیز رقابتی خود باید تصمیم بگیرید که چگونه مخاطبان هدف خود را جذب خواهید کرد؟
این استراتژی باید با بودجه و پیش‌بینی‌های مالی شما مطابقت داشته باشد.
بهتر است استراتژی بازاریابی مقرون‌به‌صرفه و متعادلی را برای خود انتخاب کنید.
جذب مشتری فرآیند هزینه‌بری است.
بنابراین نباید تمام بودجه بازاریابی خود را صرف یک استراتژی کنید تا اگر از یک استراتژی جواب مطلوبی نگرفتید، بودجه کافی برای امتحان استراتژی‌های دیگر داشته باشید.
هنگام نوشتن برنامه بازاریابی، موارد زیر را در نظر بگیرید:
- اهداف کسب‌وکار: استارتاپ شما به چه چیزی می‌خواهد برسد.
- اولویت‌های بازاریابی: بخش‌هایی از بازار که قصد دارید رهبر آنها شوید. (بیشترین سهم را در آنها داشته باشید.)
- اهداف بازاریابی: مواردی در برنامه بازاریابی که به اهداف کسب‌وکار کمک خواهند کرد.
- استراتژی بازاریابی: روش رسیدن به اهداف بازاریابی
- اقدامات کلیدی: چگونگی اجرای استراتژی بازاریابی
قبل از هر کاری بهتر است یک وب‌سایت برای خود ایجاد کنید، در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید، شروع به ساختن لیستی از ایمیل مشترکین کنید، روی حفظ مشتریان تمرکز کنید و برنامه‌های وفاداری مشتری ارائه دهید.
هر چه‌قدر این اقدامات را سریع‌تر انجام دهید بهتر است.
حتی قبل از راه‌اندازی کامل استارتاپ خود، می‌توانید سایت و شبکه‌های اجتماعی را فعال کنید.
هیچ چیز بدتر از این نیست که مخاطبان با برند شما آشنا شوند اما نتوانند سایت یا اطلاعات شما را پیدا کنند یا بدتر از آن، با یک سایت ناتمام یا خراب مواجه شوند.
بیزینس پلن کوتاه و حرفه‌ای داشته باشید
در این مطلب درباره بسیاری از مولفه‌های بیزینس پلن صحبت کردیم.
شاید تهیه یک بیزینس پلن کار سخت و طاقت‌فرسایی به نظر برسد، اما جای نگرانی نیست.
بیزینس پلن نباید یک سند ۱۰۰ صفحه‌ای باشد.
قطعا شما دوست دارید دقیق و با جزئیات باشد اما زیاده‌روی نکنید.
تعداد صفحات دقیقی برای این سند وجود ندارد، اما بهتر است برای هر بخش حداقل یک صفحه بنویسید.
بهتر است لحن نوشتن شما رسمی باشد و از اصطلاحات عامیانه استفاده نکنید.
مراقب باشید که اشتباهات نگارشی و املایی نداشته باشید.
